뇌, 욕망의 비밀을 풀다. 인간의 3가지 시스템

 

Limbic 모델이란

림빅 모델을 설명하기에 앞서, 신경마케팅에 대해 간단히 말씀드리고자 한다. 신경마케팅은 구매 결정과 선택 결정이 인간의 뇌에서 어떤 과정을 거쳐 일어나는지, 그리고 그 결정에 영향을 미치는 방법은 무엇인지를 연구하는 학문분야이다. 그러하기에 사람들이 구매에 이르기까지 뇌는 어떻게 반응을 하고 이끌어내는지 연구하는 학문이기에 좀 더 마케팅을 과학적으로 접근할 수 있다. 그리고 Limbic 맵을 살펴보면 자극 시스템과 지배시스템, 균형 시스템 이렇게 크게 3가지로 구분할 수 있고 사이사이에 존재하는 '혼합 감정'들이 있다.

 

혼합 감정에는 1. 모험, 스릴 2. 환상, 향유 3. 규율, 통제 이렇게 3가지를 잠시 살펴보자면

1. 모험/스릴

- 사람들은 한계를 뛰어넘고 스스로를 증명하려는 마음과 새로운 자극을 원함.

 

2. 환상/향유

- 새로운 것을 원하기도 하지만 동시에 수동적인 태도를 비침.

 

3. 규율/통제

- 모든 일정이 일정하고 예측되길 바라며 동시에 그 일정과 규칙을 스스로 주도하기를 원함.

 

균형 시스템

균형 시스템은 안전에 대한 욕구를 말하는 것이다. 이 시스템은 사람들의 뇌에서 가장 강력한 힘을 지닌다. 균형 시스템은 안전과 평화를 지향하고 위험과 불안한 것을 좋아하지 않는다. 조화를 추구한다. 그리고 인생 가운데 모든 것이 익숙하고 순조로운 것이 가장 큰 행복이라고 느끼는 시스템이다.

자극 시스템

자극 시스템은 체험에 대한 욕구이다. 이 시스템 있었기에, 현재 있어지는 미디어, 관광, 엔터테인먼트 산업이 가장 크고 빠르게 성장했을 거라 생각한다. 현대 생활에서도 이 시스템의 영향력은 작지 않다. 새로운 트렌드, 기술혁신, 호기심, 흥미진진한 신선한 체험 등 이 모든 것이 자극 시스템이다.

 

지배시스템

마지막으로 지배시스템은 권력에 대한 욕구이다. 이 지배시스템은 양면성을 가진다. 이 지배시스템을 충족하는 경우, 사람은 자부심과 우월감을 경험하지만 그렇지 못하면 짜증과, 분노, 불안을 느끼게 된다. 그러하기에 이 시스템을 잘 활용하여 스스로 나아가고자 하는 진보의 원동력이 되었으면 한다. 인류의 진보를 이끌어낸 유명인들도 자신이 속한 분야에서 가장 높은 정상에 오르고자 하는 사람들이 있었기에 더 훌륭한 현재의 인류가 있는 것이라고 생각한다.

 

구매를 결정하는 이유

그렇다면 우리는 왜 물건을 사고 싶은 마음이 드는 것일까? 위 림빅 시스템을 접목하여 책에 나온 사례를 소개해드리고자 한다. 어떤 소비자가 쇼핑을 하면서 상점에 있는 고급 손목시계를 보고 있다. 그 사람은 '너는 이 시계를 사야 해'라는 내면의 목소리를 듣는다. 그는 상점에 들어가서 그 시계를 살피고 좋은 점을 듣고 나니 내면의 목소리가 ' 이 시계를 사! 그러면 동료와 친구들이 질투할 거야. 그리고 네가 출세했다고 생각할 거야'라는 말한다. 그래서 가격을 물어본다. 물어보니 470만 원이라는 소리를 듣고, 잠시 구매욕구에 제동이 걸린다. '너 돈 없잖아...' 내면의 목소리가 말을 하지만 그 사람은 결국 시계를 차고 있는 나의 모습에 사람들이 보내는 감탄 어린 시선을 상상하며 시계를 구매하기로 결정한다. 며칠 동안 시계를 잘 산 것인지 고민하다가 자신과 같은 시계를 다른 상점에서 150만 더 비싸게 판다는 소리를 듣고 고민이 멈추고 참 잘 샀다고 생각하게 된다. 사람들은 처음에는 자극 시스템을 통하여 호기심을 갔다가 균형 시스템을 통하여 고민을 하게 된다. 하지만 지배시스템을 통하여 사람들이 자신을 우러러볼 상상을 하니 결국 구매에 이른다. 단순히 예시를 통해 말씀드렸지만 구매는 이렇게 복잡계를 통하여 구매가 일어나게 된다.

 

남녀의 구매 태도

남녀의 구매도 뇌의 구조를 통해 비교해볼 수 있다. 

 

대뇌변연계 속에 있는 다수의 신경중추 중 성생활과 젖먹이 일을 맡고 있는 신경중추는 남자와 여자가 확연히 다르다.

- 남자는 여자보다 지배, 공격 중추가 2배 정도 크다.

- 여자는 남자보다 돌봄과 사교적인 태도가 2배 정도 크다.

 

그리고 뇌보다도 중요한 것은 이들의 호르몬에 따라 달라지기도 한다.

이를 보건대 뇌의 구조와 호르몬에 따라서 림빅 시스템도 다르게 작용할 것이라는 것을 알 수 있다.